t BTS Management des Unités Commerciales

Objectifs de l'épreuve

Le but de l'enseignement du français est de rendre l'étudiant apte à une communication efficace dans la vie courante et professionnelle. Cette communication suppose la maîtrise des techniques d'expression écrite et orale. Cette maîtrise suppose une connaissance suffisante de la langue et une aptitude à l'analyse et à la synthèse qui permette de saisir avec exactitude la pensée d'autrui et d'exprimer la sienne avec précision.

Enseignement

Pour atteindre ce but, des exercices variés sont pratiqués :

• analyse et résumé d'un texte,
• comparaison de textes,
• étude logique d'une argumentation,
• rédaction d'un rapport, d'un compte rendu ou d'une lettre.

Objectifs de l'épreuve

• la consolidation, la diversification et l'adaptation des acquis linguistiques,
• l'enrichissement culturel et intellectuel,
• le dialogue dans une perspective professionnelle.

Enseignement

L'étudiant doit être capable d'analyser une situation de communication compte tenu du contexte linguistique et socioculturel du pays considéré. La formation s'appuie sur des documents de toute nature en relation avec l'objectif professionnel.

DROIT

Objectifs de l'épreuve

• maîtriser le vocabulaire juridique spécifique et le registre de langue caractéristique du droit.
• consulter et exploiter la documentation juridique spécialisée, recourir avec aisance à un code, lire un jugement...
• analyser une situation juridique.
• poser un problème de droit, de construire une argumentation juridique dans un cas donné.

Enseignement

• Le droit et l'activité économique
• Le cadre juridique de l'activité économique :
  • Le cadre institutionnel
  • Les sources du droit
• L'activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux
  • Les actes et les faits juridiques, leur preuve
  • Les contrats
  • La responsabilité
• L'entreprise et l'activité commerciale
  • Approche juridique de la notion d'entreprise
  • L'entreprise commerciale
  • Les structures juridiques des entreprises commerciales
• Relations de travail dans l'entreprise
  • Les relations individuelles de travail
  • Les relations collectives de travail
• Les relations juridiques de l'entreprise avec les consommateurs
  • La protection du consommateur lors de la formation du contrat
  • La protection du consommateur lors de l'exécution du contrat
  • La protection de l'acheteur à crédit
• Les relations interentreprises
  • Les techniques juridiques de coopération
  • La concurrence
  • La propriété industrielle

ECONOMIE D'ENTREPRISE

Objectifs de l'épreuve

• maîtriser le vocabulaire économique spécifique et de l'utiliser à bon escient.
• consulter et d'exploiter une documentation économique spécialisée sur l'entreprise.
• rédiger une synthèse.
• analyser une situation d'entreprise et de construire une argumentation structurée.
• mettre en évidence un problème de gestion.

Enseignement

• L'entreprise, des approches complémentaires
  • La diversité des conceptions de l'entreprise
  • L'entreprise dans le système productif
• L'entreprise, centre de décision
  • Décision et pouvoir
  • Information et prise de décision
• L'entreprise et la gestion des activités
  • Les différentes activités
  • L'organisation des activités
• L'entreprise et sa démarche stratégique
  • La stratégie
  • Le diagnostic stratégique
  • Les choix stratégiques
  • La mise en oeuvre et le contrôle des stratégies
• L'entreprise, la société et l'éthique

ECONOMIE GENERALE

Objectifs de l'épreuve

• maîtriser le vocabulaire économique, éclairer les concepts par référence aux théories.
• rechercher et d'exploiter une documentation économique.
• poser une problématique.
• rédiger une synthèse.
• construire une argumentation structurée.

Enseignement

• Les fondements de la connaissance économique
• Les fonctions économiques
  • La production
  • La répartition
  • La consommation et l'épargne
• Le financement de l'économie
• La régulation
• Les relations économiques internationales
  • Les échanges internationaux de biens et services
  • Les mouvements de capitaux
• L'économie mondiale
  • L'hétérogénéité de l'économie mondiale
  • Les efforts d'intégration : l'exemple de l'Union européenne

LES BASES DE LA MERCATIQUE

La démarche mercatique

• La démarche globale de prise en compte du marché
• La démarche de création de produits et services centrée sur le besoin
• La démarche d'analyse et d'action
• Le système d'information mercatique
• L'évolution de la mercatique

Le marché des produits et services

• L'approche mercatique des produits et des services
• La marque
• L'emballage, le conditionnement et la stylique
• La qualité des produits et des services
• La marché : approche générale
• La demande globale
• Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
• La segmentation de la demande globale
• Le recueil des informations sur la demande
• L'offre
• L'environnement

LA RELATION COMMERCIALE

La relation commerciale et son contexte

• La relation commerciale et les unités commerciales
• L'unité commerciale physique
• La vente à distance et les unités commerciales "virtuelles"

La relation commerciale et le marché

• La clientèle de l'unité commerciale
• Le comportement des clients de l'unité commerciale
• La concurrence
• Les partenaires institutionnels

La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l'unité commerciale

• La vente, la négociation et la relation de service
• la gestion de l'offre
• le prix et les conditions commerciales
• la mise en valeur de l'offre de produits et de services
• la communication locale
• la mercatique après-vente

Le contexte organisationnel de la relation commerciale

• l'organisation managériale et les ressources humaines
• l'agencement de l'unité commerciale
• les achats et les approvisionnements
• la maintenance

L'évaluation des performances

• les performances commerciales
• les performances financières

LA MERCATIQUE DES RESEAUX D'UNITES COMMERCIALES

Les réseaux d'unités commerciales

• le réseau d'unités commerciales
• les types de réseaux
• l'organisation des réseaux d'unités commerciales : composantes et acteurs
• les relations entre producteurs et distributeurs

La stratégie mercatique des réseaux d'unités commerciales

• la stratégie de développement du réseau
• la stratégie d'offre et de positionnement : le portefeuille de produits ou de services, la stratégie de marque, la stratégie de prix
• la stratégie de communication
• la stratégie d'achat et de logistique

LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT

L'organisation

• notion d'organistion
• modèles organisationnels

l'individu dans l'organisation

• éléments de psychologie du travail
• éléments de psycho-sociologie appliquée au travail
• éléments de sociologie du travail

Le management

• définition et enjeux
• méthodes de management
• prise de décision et exercice du pouvoir

LE MANAGEUR DE L'UNITE COMMERCIALE

Les missions du manageur

• organisation et coordination de l'unité commerciale
• veille managériale
• information, animation, mobilisaiton et accompagnement de l'équipe
• contrôle et évaluation des performances individuelles et collectives et de l'UC

Les outils du manageur

• indicateurs sociaux
• tableaux de bord commerciaux
• budgets
• outils d'aide à la décision
• organisation de l'activité personnelle

LE MANAGEMENT DE L'EQUIPE DE L'UNITE COMMERCIALE

Le contexte réglementaire

• sources : lois, conventions collectives, règlement intérieur, ...
• organisation de la vie au travail : durée du travail, hygiène et sécurité, conditions de travail
• emploi : recrutement, licenciement et formation
• conflits individuels et collectifs
• représentant du personnel

L'équipe commerciale

• définition et place de l'équipe dans la structure
• organisation de l'équipe

La constitution et l'évolution de l'équipe commerciale

• diagnostic quantitatif et qualitatif des besoins
• processus de recrutement

La valorisation du potentiel de l'équipe commerciale

• enjeux
• évaluation du potentiel
• formation
• motivation et stimulation

La rémunération de l'équipe commerciale

• enjeux
• composantes de la rémunération et coût de la rémunération
• différentes méthodes de stimulation financière
• évolution des rémunérations

L'ORGANISATION DE L'EQUIPE

L'organisation du travail de l'équipe

• les missions de l'équipe et de chaque membre de l'équipe
• typologie des outils d'analyse et de répartition des tâches
• modes de délégation des responsabilités
• méthodes de coordination de l'action
• méthodes de planification
• techniques d'évaluation de l'organisation du travail

L'animation de l'équipe

• enjeux
• techniques d'animation

LE MANAGEMENT DE PROJET

Méthodes de conduite de projet

Techniques de mise en œuvre de projet

Méthodes d'évaluation de projet

GESTION COURANTE DE L'UNITE COMMERCIALE

Le cycle d'exploitation

• notion de cycle d'exploitation
• composantes du cycle d'exploitation

Les opérations de règlement

• facturation
• modes de règlement
• délais de paiement

Les relations avec les banques

• remise à l'encaissement, retrait
• les concours bancaires à court terme

Les stocks

• gestion physique des entrées et des sorties
• valorisation des stocks
• volumes à commander
• inventaires
• coût de stockage
• démarque inconnue
• rotation

La trésorerie

• composantes de la trésorerie
• variables d'ajustement de Besoin en Fonds de Roulement

L'analyse de l'exploitation

• nature des charges d'une unité commerciale
• compte de résultat :construction et utilisation
• soldes intermédiaires de gestion

GESTION DES INVESTISSEMENTS

La notion d'investissement

Les ressources internes de financement

• équilibre financier
• capacité d'autofinancement

La rentabilité des investissements

• Valeur Actuelle Nette
• Taux Interne de Rendement
• Délai de récupération
• Budget des investissements

GESTION DE L'OFFRE DE L'UNITE COMMERCIALE

Les coûts dans l'unité commerciale

• Notions de charges et de coûts
• Typologies des coûts
• Structure de coûts

La fixation des prix

• Taux de marge, taux de marque
• Méthodes de fixation des prix
• Devis, tarifs

GESTION PREVISIONNELLE

La démarche budgétaire

Les méthodes de prévision

• Domaines et méthodes de prévision
• Statistiques des ventes
• Représentations graphiques
• Impact des variations saisonnières

Les budgets

• Budget des approvisionnements
• Budget des charges
• Budget des ventes
• Budget des investissements
• Budget de trésorerie

EVALUATION DES PERFORMANCES DE L'UNITE COMMERCIALE

Tableaux de bord

• Chiffre d'affaires et marges
• Seuil de rentabilité et point mort

Gestion des risques

• Typologie des risques
• Modalités de couverture des risques
• Estimation du risque et du coût de sa couverture
• Analyse coût-avantage

INTRODUCTION A LA COMMUNICATION

Enjeux

Formes de la communication

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE

Les acteurs de la communication

• La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel
• La prise en compte de l'autre : diagnostic sociologique et psychologique

Les relations entre les acteurs

L'impact de l'environnement social

L'efficacité relationnelle

• Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques
• Techniques d'influence positive
• Gestion du stress

La communication professionnelle : règles et outils

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE

Les spécificités de la communication managériale

• Situations managériales
• Techniques et outils utilisés

La communication et le management de projet

LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE

Le diagnostic de la situation de relation commerciale

• Acteurs
• Enjeux et objectifs

Les spécificités de la communication dans la relation commerciale

• Situations de relation commerciale
• Techniques et outils utilisés

L'INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE

Les différents types d'information commerciale

La qualité de l'information commerciale

L'accès à l'information

• Veille informationnelle
• Fonctions d'un moteur de recherche
• Protocole de sécurisation des informations
• Identification des sources et qualification

L'ORGANISATION DE L'INFORMATION

L'organisation des informations

• Systèmes d'information
• Analyse de l'organisation d'une base de données
• Architecture
• Stockage

L'organisation physique et matérielle

• Analyse des technologies permettant de constituer un réseau
• Description des éléments constituant un réseau
• Définition d'un Intranet, d'un Extranet et de l'Internet
• Accès et procédures d'accès

Le poste de travail du commercial

• Poste de travail fixe ou mobile
• Organisation de son information commerciale

La mutualistion et le partage de l'information commerciale

• Définition de l'espace collaboratif
• Objectifs, intérêt
• Règles de déontologie
• Limites

L'organisation des échanges

• Identification et rôle des acteurs
• Typologie des échanges électroniques
• Droits d'accès
• Nature des informations échangées

La mise en œuvre du travail collaboratif

• Agenda partagé, vidéo et visio-conférence, e-learning
• Echange de données électroniques / informatiques
• Gestion des documents électroniques ./ informatiques
• Messageries, forums en temps réel ou décalé

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE

Qualification des données clientèle

• Utilisation des procédures de consultation des bases de données
• Analyse et formalisation d'un besoin d'information
• Procédures de mise à jour et d'enrichissement
• Fonctions d'un logiciel de Gestion de la Relation Client

La segmentation de la clientèle

• Définition des critères
• Détermination et identification des cibles

Les actions personnalisées

• Analyse et formalisation d'un scénario de campagne
• Simulations d'offres : temps, coût, résultat, marge

Les études et enquêtes

• Distinction entre variable quantitative et variable qualitative
• Modalités d'administration
• Modalités de recueil des informations
• Fonctions des logiciels de traitement des enquêtes

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'OFFRE

La définition générique de l'offre

• Partage des informations avec les fournisseurs
• Prévision et simulation à partir de logiciels standards
• Fonctions des logiciels de gestion de projet

L'élaboration de l'offre adaptée à l'unité commerciale

• Fonctions des applicatifs de la chaîne logistique, des approvisionnements

La mise en place de l'offre dans l'unité commerciale

• Recherche de l'optimatisation des surfaces
• Foncitons des logiciels de marchandisage
• Fonctions des logiciels de géomarketing

INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'UNITE COMMERCIALE

L'élaboration du tableau de bord

• Définition et choix des indicateurs
• Fonctions d'un applicatif de prévision ou de simulation

Le suivi des objectifs et le contrôle des performances

• Automatisation des séquences de calculs : tableur, base de données, grapheurs
• Logiciels spécifiques

PRESENTATION ET DIFFUSION DE L'INFORMATION COMMERCIALE

La définition de l'identité graphique de l'unité commerciale

• Conséquences de la charte graphique
• Déclinaison de l'identité visuelle et graphique

L'élaboration des supports de communication

Les modalités de la diffusion de l'information commerciale

• Comptes-rendus d'activité
• Fonctions des outils de communication, informatiques et audiovisuels